电话销售前的准备：打好“有准备的仗”
电话销售是人保车险的重要推广渠道,专业的话术不仅能提升客户沟通效率，更能增强品牌信任感，在拨打电话前，需做好以下准备：
- 客户信息梳理：通过CRM系统了解客户车辆信息（品牌、型号、使用年限）、历史投保记录、驾驶习惯等，针对性设计沟通侧重点（如新车侧重全面保障，旧车侧重性价比）。
- 话术脚本熟悉：掌握人保车险核心产品优势（如“车险综合改革”后的保障范围、增值服务如道路救援、代驾等），以及常见问题解答（如保费计算、理赔流程）。
- 心态调整：保持热情、耐心的沟通态度，预设客户可能提出的异议（如“价格太高”“已有保险”），并提前准备应对策略。
开场白：15秒抓住客户注意力
开场白是沟通的“黄金入口”，需简洁明了、突出价值，避免客户反感。
标准话术参考：
“您好，请问是XX先生/女士吗？我是中国人民保险车险客户专员XX，今天致电是想向您同步一个好消息：针对您的XX车型，我们近期推出了‘老客户续保专属优惠’，综合保障升级的同时，保费最高可降XX%，还能免费赠送全年道路救援和代驾服务，方便占用您1-2分钟简单了解一下吗？”
关键点：
- 精准称呼：避免“喂”“您好”等模糊开场，直接用客户姓氏拉近距离。
- 身份表明：第一时间强调“人保车险”，建立品牌认知。
- 价值前置：用“专属优惠”“免费服务”等钩子激发客户兴趣，降低挂断率。
需求挖掘：用提问引导客户关注点
不同客户对车险的需求差异较大（如新手关注“理赔便捷性”，老司机关注“性价比”），需通过提问精准定位。
核心提问方向：
- 现状了解：“您目前的车险是在哪家公司投保呢？对现有服务有哪些满意或不满意的地方？”
- 痛点挖掘：“平时开车是否遇到过剐蹭、小事故？理赔流程是否顺畅？”
- 需求确认：“您最看重车险的哪些保障？比如三者险保额、是否包含玻璃破碎险、涉水险等？”
话术示例：
“为了给您推荐最合适的方案，想了解一下您平时用车场景是怎样的？比如日常通勤居多，还是经常跑长途？这样我们可以重点为您加强对应保障，比如长途驾驶可增加‘意外事故救援’服务。”
关键点：
- 开放式提问：避免“是/否”问题，鼓励客户多表达。
- 倾听与记录：及时记录客户需求，为后续方案推荐做铺垫。
产品介绍：突出人保核心优势，匹配客户需求
根据客户需求,结合人保车险的产品特点，用“数据+案例+服务”增强说服力。
话术框架：
- 保障升级：“您刚才提到担心三者险保额不足，我们这次特别将基础三者险提升至200万，覆盖大部分交通事故风险，去年XX市就有客户因为三者险不够额外承担了10万元费用，您肯定不希望遇到这种情况。”
- 性价比优势：“相比您之前投保的公司，我们的保费虽然相近，但免费增加了‘代驾服务全年12次’和‘非事故道路救援全年不限次数’，相当于用同样的钱多买了两项实用服务。”
- 品牌信任：“人保作为国内车险龙头，理赔网点覆盖全国98%的区县，小额事故1小时内现场查勘，大事故3天内赔付到账，去年客户满意度达96%，您投保后可以完全放心。”
关键点：
- 场景化描述：用真实案例引发客户共鸣，避免生硬背诵产品条款。
- 对比差异化：突出人保在服务网络、理赔效率、增值服务上的优势。
异议处理：化解客户顾虑，建立信任
客户提出异议是成交前的“最后一关”，需正面回应，避免争辩。
常见异议及应对话术：
-
“价格太高了”
“我理解您对价格的考虑，其实我们保费是根据车辆型号、驾驶记录等综合计算的，如果您连续3年无出险，这次还能享受7折优惠，折算下来每天只需XX元，就能获得全面的保障，相当于给爱车买了一份‘安全保险’，您觉得呢？” -
“我已经有保险了，暂时不需要”
“完全理解，您之前的保险肯定也有保障，不过我们最近针对老客户有‘转保礼遇’，只要您现在办理，不仅能享受保费优惠，还能免费升级‘车身划痕险’，平时停车剐蹭再也不用额外花钱修了，这个福利您可以先了解一下，不占用您太多时间。” -
“我再考虑一下”
“投保是大事需要谨慎，您主要是在考虑保障范围还是价格方面呢？我可以再为您详细解释，或者帮您算一下不同方案的性价比，确保您选到最合适的。”
关键点：
- 共情先行：用“我理解”认可客户感受，避免直接反驳。
- 聚焦解决方案：将异议转化为沟通机会，引导客户关注产品价值。
促成签单：用“限时优惠+风险提示”推动决策
当客户无明显异议时,需及时抓住成交信号，用“稀缺性”和“紧迫感”促成签单。
促成话术参考：
“您看这样行吗：今天如果您确定投保，我可以帮您申请‘限时续保优惠’，保费再降5%，同时赠送全年洗车卡（价值200元），这个优惠仅限今天24点前，名额还剩最后3个，车险保障的是意外风险，早投保早安心，万一明天就发生小剐蹭，有保险完全不用自己花钱修，您说是吗？”
关键点：
- 二选一提问：用“您选择A方案还是B方案”代替“您要不要投保”，降低决策压力。
- 风险提示：强调“未保障的风险”，唤醒客户安全意识。
售后跟进：留下好印象，为二次转化铺垫
签单后,话术需从“销售”转向“服务”，提升客户满意度。
售后话术：
“感谢您选择人保车险！我稍后会把电子保单发送到您的手机，同时会有专属理赔顾问在24小时内联系您，后续有任何用车或理赔问题，都可以直接拨打我的电话XX，我会全程为您协助，祝您行车安全，再见！”
关键点：
- 信息确认：明确告知后续服务流程，让客户放心。
- 长期关系维护：留下联系方式，为续保或转介绍埋下伏笔。
专业话术的本质是“以客户为中心”
人保车险电话销售话术的核心,并非“套路”而是“真诚”，通过前期准备精准定位客户需求，中期沟通突出产品价值，后期服务建立长期信任，才能真正实现“从销售到服务”的转化，客户购买的不仅是一份车险，更是“安心”与“保障”，唯有以专业和真诚为基石，才能让人保的品牌形象深入人心。