从“黄金赛道”到“争议旋涡”
曾几何时,车险电销是保险行业的“流量密码”，低获客成本、高转化效率、规模化的客户触达能力，让无数险企趋之若鹜，电话那头，“您好，请问需要车险吗？”的开场白曾创造过年保费千亿级的神话，随着市场饱和、消费者反感情绪滋生、监管政策收紧，车险电销逐渐陷入“高投诉、低口碑、增乏力”的困境，有人断言：“电销已死，传统模式难以为继。”但也有人坚持：“只要找到新解法，电销仍有生命力。”车险电销究竟能否长久做下去？答案藏在市场的变化、消费者的需求与行业的转型逻辑中。
车险电销的“黄金时代”与“增长天花板”
车险电销的崛起,本质是特定时期市场需求的产物，2010年前后，中国车险市场处于高速增长期，新车销量激增，车主对“比价便捷、投保快速”的需求旺盛，电销凭借“无需出门、电话报价、即时承保”的优势，迅速填补了传统线下服务的空白，彼时，险企通过大规模外呼团队、低价格战、高佣金激励，迅速抢占市场份额，某头部公司电销渠道保费一度占比超30%。
但“黄金时代”的繁荣掩盖不了先天缺陷：
一是“扰民式营销”透支消费者信任。 无差别的电话轰炸、夸大宣传、隐瞒条款等问题频发，导致“接陌生电话就挂”成为许多人的本能反应，据中国消费者协会数据，车险电销连续多年位列“服务投诉榜首”，消费者反感度高达68%。
二是“价格依赖症”削弱盈利能力。 电销渠道长期陷入“比价—降价—再比价”的恶性循环，中小险企为冲规模不惜亏本卖险，行业平均综合成本率（CR）一度超过100%，电销从“利润引擎”变成“亏损黑洞”。
三是流量红利见顶，获客成本飙升。 随着车险市场增速放缓（2023年全国车险保费增速仅3.2%），电销的“广撒网”模式效率骤降，据行业调研，电销单均获客成本已从2015年的50元升至2023年的180元，转化率却从8%降至2.5%，“高成本低产出”成为常态。
当增长的天花板显现,车险电销的“野蛮生长”时代自然难以为继。
新挑战：政策、技术与消费者需求的“三重夹击”
如果说“内生缺陷”是车险电销的“旧伤”，那么近年来政策、技术与消费者需求的变化，则是让其“步履维艰”的新挑战。
政策层面：合规红线持续收紧。 2021年银保监会《关于银行业保险业消费投诉处理监管情况的通报》明确要求，严禁“骚扰式营销”，对未经同意的营销外呼最高处3万元罚款，多地监管出台“谢绝来电”清单，要求企业建立禁呼机制，电销的“自由外呼”空间被大幅压缩。
技术层面：智能交互倒逼模式升级。 随着AI语音机器人、大数据精准营销、智能核保技术的发展，传统电销的“人力密集型”优势荡然无存，AI机器人可7×24小时外呼、成本仅为人工的1/10、话术标准化且可实时优化，某险企测试显示，AI外呼的初步意向客户识别率比人工高15%，但这也意味着，依赖“人海战术”的传统电销面临被替代风险。
消费者层面：需求从“价格导向”转向“体验导向”。 如今的车主，尤其是年轻群体（Z世代占比超40%），不再满足于“便宜”，更看重“服务便捷性、响应速度、个性化保障”，他们更愿意通过短视频、社交媒体、车后服务平台等渠道获取保险信息，对“电话推销”天然抵触，调研显示，65%的90后车主表示“宁可多花10%保费，也不愿接推销电话”。
破局之道：从“流量思维”到“价值思维”的转型
尽管挑战重重,但车险电销并非“死路一条”，其能否长久，关键在于能否跳出“以量补价”的旧逻辑，转向“以质取胜”的新路径，具体需从三方面破局：
精准化：从“广撒网”到“靶向触达”
传统电销的“大海捞针”式外呼，注定是低效的，未来需依托大数据技术，构建“客户画像+需求预测”模型：通过分析客户的驾驶习惯（如里程、路况）、车辆类型（新能源/燃油车）、历史投保记录等数据，精准识别高潜客户（如即将到期的车主、出险率低的安全驾驶者），再通过“定制化话术+场景化沟通”提升转化率，对新能源车主，可重点介绍“三电系统保障、充电桩责任险”；对刚购车的年轻人，可推荐“代驾道路救援、划痕险”等附加服务，让外呼从“打扰”变为“有用的提醒”。
合规化：从“蛮干”到“巧干”
合规是电销的“生命线”，险企需建立“客户意愿分层管理”机制：对明确拒绝的客户加入“禁呼名单”，对潜在兴趣客户通过短信、微信公众号等轻触达方式保持联系，对高意向客户再安排人工跟进，引入“智能质检系统”，实时监控通话内容，杜绝夸大宣传、误导销售等违规行为，某险企试点“合规电销2.0”后，投诉率下降72%，客户满意度提升至85%，印证了“合规即效率”的逻辑。
服务化：从“卖产品”到“做服务”
车险的本质是“服务”，而非“话术”，电销团队需转型为“车险服务顾问”，不仅负责销售，更要提供“投保—理赔—增值服务”的全流程支持，在投保时主动协助客户解读条款，在出险时快速对接理赔人员，甚至延伸至年检代办、道路救援、洗车优惠等车后服务，通过“保险+服务”的组合拳，让客户感受到“买保险不止是花钱，更是买省心”，某险企推出“电销客户专属理赔绿色通道”后，客户续保率提升至78%，远高于行业平均的60%。
转型则生，守旧则亡
车险电销能否长久做,答案不在于“电销”本身，而在于“电销”能否与市场需求、技术趋势、监管要求同频共振，从“流量思维”到“价值思维”，从“粗放外呼”到“精准服务”，从“价格战”到“体验战”，车险电销的转型早已不是“选择题”，而是“生存题”。
那些能够用数据驱动精准、用合规赢得信任、用服务创造价值的电销模式，仍将在车险市场中占据一席之地，毕竟，无论技术如何迭代，保险的本质是“人与人的连接”，而电销所具备的“即时触达、深度沟通”优势，只要能真正解决消费者的痛点，就永远不会过时——只是，它需要以更成熟、更专业、更温暖的姿态，重新出发。