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二手车电商转型新车业务,意欲何为?
http://www.31spcar.com 2017-10-25 13:47:21 苏雨农的长镜头

  伴随着新车直卖网新一轮资本战役在消费者的生活中全面刷屏,融资租赁也越来越受到更多人的认可和尝试。“以租代购”成为互联网金融售车平台最大的吆喝招牌。

  毛豆新车网,条件很诱人,0~1成首付,人气车型,以及先期各种齐活儿的手续。

  不难发现这是融资租赁的老套路,而毛豆新车其实是瓜子二手车新成立的新车业务。

  扩张:二手车电商谋新路

  事实上,毛豆新车不是第一家从二手车商变成“斜杠青年”(指有不止一种职业的年轻人)。早在一年之前,易鑫已经率先开始了网上新车直卖的业务。

  之前以瓜子、优信、易鑫等几大电商在二手车领域血拼厮杀,借靠资本的推动力,不断重复烧钱大战争夺市场份额。

  然而,资本的热情并没有点燃二手车电商的火爆。在2016年,我国二手车成交量达到1039,07万辆,可根据数据统计,二手车电商的销售份额仅占10%~15%,线下交易仍然是中国二手车交易的主战场。

  对于中国的二手车电商而言,目前仍然有绕不开难以言说之痛。

  首先,基于二手车的交易特点,交易频次低,客户粘性较差,这种客观情况即使是背靠资本也并不能改善。如此一来,互联网电商平台的流量数据成为重要课题。但这个问题,通过真实交易量是很难达到预期,于是也存在了在资本的推手下,大量平台刷单的窘境。

  其次,对于二手车这样的特殊交易商品而言,一个完整的服务评价体系是很重要的。购车人需要了解的不仅是车辆的信息,更重要的是实际的体验、试驾、对质量的把控,甚至目前过户手续之类,仍然需要线下实现。这样,二手车商平台无论是b2b还是b2c,更多都承担的是一个集客、导流的信息入口的角色。

  同时,基于二手车来源都很碎片化,在客源不稳定的情况下,货源也无法保证。“没有办法批量供应二手车,也是当下二手车电商面对的痛点之一。”车赢联合创始人兼CEO吴木永在接受采访时说,“所以他们逐渐转向开辟新车业务。”

  而且,二手车电商现在进入一个大家都熟知的尴尬境地。之前几大平台资本大战,各种模式轮番上,B2B、B2C、C2C,二手车电商们不断创新着自己的交易模式。

  但事实上,这些二手车电商公司的业务类型分野并不那么清晰。哪怕自己宣称的C2C模式,“没有中间商赚差价”多么耳熟能详,其平台自身仍然充当了B端的角色。

  今年2月份,二手车电商C2C模式鼻祖美国的Beepi公司正式宣布倒闭。“我们不能说它在规则完备的美国行不通,在中国就无路可走。”吴木永并没有全盘否定C2C模式。

  可是,当佣金和服务获利大于获客成本+交易成本时,C2C的商业模式才可以成立。但目前看来,是模糊而艰难的。

  所以,二手车电商们一边做着抛开模式有一单卖一单的生意,一边拓土汽车金融市场,到现在又开始探索新车直卖电商平台。

  趋势:新零售消费成主流

  当然,这并非新车电商出现的唯一原因。2016年云栖大会上,马云曾直言:“纯电商时代将很快结束,传统的电子商务咋未来将被淘汰。”取而代之的,是基于大数据、电子商务、物流下的新零售模式。而这种依托互联网基因,融合线上优势和线下资源,上下联动的新零售正逐渐成为一种趋势。

  在汽车零售界,以毛豆新车网、淘车、大搜车和优信一成购为代表的几十家新车电商平台推动中国汽车销售模式进入新局面。

  相较最近的毛豆新车网,大搜车和易鑫提前一年已经开始新模式的探索。彼时,大搜车CEO姚军红还曾给出了一个预言:总有一天各位友商都会把二手车的名字改掉,这是趋势,就像现在叫瓜子二手车,总有一天他会后悔。

  事实的确如此,哪怕去年以汽车之家和易车为首的垂直平台也曾走过新车电商的弯路,但并没有影响今年遍地开花的新车电商快速进入市场。毛豆新车、花生好车等,都带着满满的资本力量花式炫技。

  这样带着资本的力量进军新车直卖的新业务,结合之前已经积累的市场份额和知名度,这些电商已经跑赢了半个身位。

  关于为何要斜杠一个新车业务,首先肯定是为了获取更多用户和车源。因为买卖二手车用户与新车购买消费群体高度重合。

  而通过新车业务与二手车业务的并行,可以提升消费体验,提升交易量,并且探索二手车新的商业模式。在此过程中,整体交易频次提高,也为二手车源这边提供了一部分可控的车源,有助于已有的二手车市场形成相对良好的产销闭环。

  相比之前的传统购车方式,新车电商平台不仅提供了方便的线上观览体验,同时新零售基于大数据的融合,降低了购车门槛,比如征信的个人审核更加方便和多渠道,首付更低等,这都让新车电商平台获得不少青睐。

  毛豆新车网相关负责人表示,“在品质保障方面,毛豆新车网通过与汽车主机厂商、经销商无中间环节的合作,拿到一手优质车源,为消费者提供低首付融资租赁的新型用车、购车服务。”

  此外,现在的消费趋势也让新车电商平台的出现更加合理且迫切。新生汽车消费群体更习惯预支性消费,而共享经济的逐渐普及也让他们从对产品的“所有权”转向“使用权”,这更进一步推动了汽车新零售通过汽车金融手段进阶到新的层面。

  转折:融资租赁火热助力

  换做一年前,融资租赁在中国还算是冷板凳的熟面孔,其实次次出席,可是上场几率还没那么高。

  在北美,汽车金融的渗透率高达80%,其中融资租赁46%,普通汽车贷款仅为34%。而在国内,汽车金融发展相对滞后,汽车金融渗透率为20%左右,整个汽车市场融资租赁的渗透率不到3%。

  可现在,伴随着新车直卖网新一轮资本战役在消费者的生活中全面刷屏,融资租赁也越来越受到更多人的认可和尝试。“以租代购”成为互联网金融售车平台最大的吆喝招牌,而低首付、一年后多项选择、征信审核门槛低等条件也让人们开始重新评估购车方式。

  新车直卖网的出现,让新零售不拘泥于单纯的线上和线下,而是植根于用户体验、技术和数据支持、供应链把控、跨界经营的价值链重构,促成与汽车厂商、银行、保险、分销商、客户以及金融公司等紧密合作中的共赢。

  当然,目前中国的融资租赁方式亦有鸡肋。

  比如由于厂商需要平衡汽车经销商、经销集团的利益关系,所以注定新车直卖网无法拿到全品类的主流的车型,会以特效产品为主。

  同时,基于一二线大城市发达的经销商4S店网络,几乎没有新车电商的生存平台,所以更多是从三四线以下城市去布点。

  目前我国的汽车融资租赁方案制定和实施者仍是以专门的公司或者第三方电商平台为主为主。

  在国外,直营店很多是由厂商自己抓主导权运营的,比如大众、通用、丰田等,都开了自的融资租赁公司,而未来,融资租赁的厂家直营或者通过经销商直营也是必由之路。主要的操作方式是厂商将新车挂融资租赁公司车牌,然后卖给自己的经销商。这样消费者直接提到的车就是手续齐全,以租代购换来的新车。至于是买下来还是换一辆车体验,则由一年“租车”期满后双方协商决定。

  一位新车融资租赁品牌负责人曾表示,对于融资租赁业务而言最适合的经营者其实为主机厂,他们在车源、资金等方面拥有最强优势,而现阶段的新车租赁品牌要想在主机厂觉醒前确立优势,品牌形象至关重要。

  不论是现在的新车直卖网,还是将来由主机厂主导,汽车界很确定的是新零售模式。而汽车新零售的模式分三步走,即跨界经营、数据驱动、用户体验。在此基础上,一些模式和形态、关系的创新都将引发汽车流通领域内生产方式的变革。

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